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Exportar no es una condición únicamente de grandes empresas. Cualquier entidad puede llegar a hacerlo, siempre y cuando sea una decisión estratégica que responda a necesidades particulares, como mayores oportunidades de negocio o reducción de costos de producción.
Eso sí, la perseverancia y las ideas claras de dónde querés dirigirte son dos aspectos esenciales a tomar en cuenta. Y sobre todo, tener mucha paciencia.
Las claves de la exportación, según empresarios
Andrea Paltzer es una suiza que llegó a Nicaragua a trabajar con una ONG canadiense y se quedó en el país para desarrollar un proyecto de capacitación dirigido a mujeres del basurero La Chureca.
Con la empresa Chureca Chic, Andrea creó el programa autosostenible a través de productos elaborados por las mujeres que culminaban la capacitación. A finales de 2015, con la marca ya constituida a nivel nacional, Paltzer comenzó a exportar los productos de Chureca Chic al extranjero.
Para que esto pasara, fue necesario concentrar todos los esfuerzos en la calidad de las prendas y darle así un valor agregado al producto que pudiera consolidar el mercado nacional y acaparar la atención en el extranjero.
“Para exportar se necesitan ventas nacionales. Necesitás el capital y necesitás el dinero. No vas a poder exportar antes de tener el mercado nacional”, recomienda Paltzer.
Otro aspecto esencial que comenta la empresaria es investigar en totalidad el mercado internacional al que se quiere llegar. Paltzer recomienda herramientas como Pinterest e Instagram, que pueden ser útiles para estar al día sobre las tendencias en el exterior, en lo que a moda se refiere.
Buscar asesoría es una opción necesaria, y más en el proceso de los permisos aduaneros. Visitar una agencia aduanera desde el inicio para que ellos puedan guiar al empresario en todo el proceso es necesario. De igual manera, instituciones o gremios como la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN) brindan servicios de asesoría especializada.
De ahí, solo resta armarse de paciencia, pues no es un proceso rápido. Para Andrea Paltzer este fue uno de los procedimientos más tediosos, pues requiere “dar muchas vueltas”.
No olvidar a los vecinos
Normalmente, el exportador aspira a posicionarse entre los mercados europeos, pero no siempre esto es la mejor opción. Tener dos puestos de distribución en Londres no siempre garantiza el éxito de las ventas y esto Andrea Paltzer lo aprendió en el camino.
“Los países como Costa Rica tienen mucho poder adquisitivo y otros como Guatemala valoran los productos hechos en casa”, apunta la empresaria. Esto responde al estudio previo de mercado que debe formar parte de cualquier estrategia que un empresario debe planificar.
Otro aspecto importante es incluir un método para que los distribuidores en el extranjero entiendan y vivan el producto.
Por ejemplo, Chureca Chic, que cuenta con un concepto basado en accesorios elaborados con materiales reciclados, presentó videos y fotografías que explicaran todo el proceso de elaboración de los productos, para que la filosofía de la marca estuviera presente en el extranjero y se diferenciara de los demás.
Lo más difícil a la hora de exportar
Uliser Valdez, presidente de la Cooperativa Cacaotera La Campesina, narra que una de las principales dificultades a las que debe enfrentarse un empresario a la hora de exportar es saber cómo hacerlo. Para esto, recomienda buscar asesoría y acompañamiento especializado en todo el proceso.
La Campesina exporta granos de cacao sin procesar a mercados europeos desde 2015. Desde 2010, la cooperativa aumentó sus estándares de calidad y siguió protocolos de empresas internacionales. Esto facilitó su inserción al mercado de las exportaciones.
Para finales de este año, la cooperativa espera expedir 100 toneladas de cacao. Desde 2015, sus envíos han aumentado desde 16 toneladas hasta 32 en 2016 y más de 46 a mitad de 2017. ¿Cuál es la clave de este aumento?
Para Uliser Valdez todo radica en la responsabilidad y el cumplimiento de los compromisos que uno hace con el comprador extranjero. “Si uno queda mal, es una ola que afecta en su totalidad a la empresa y al prestigio que debemos ir generando como exportadores”, comenta.
Cumplir con los plazos que dicta el comprador y asumir las responsabilidades no solo forman una buena reputación, también pueden llevar a la empresa a otros mercados internacionales. La Campesina inició en el mercado francés y llegó hasta Bélgica y Holanda por recomendación de compradores satisfechos.
El ABC de la estrategia de exportación
Dentro de la estrategia de exportación que todo empresario debe trazarse, existen puntos básicos a tomar en cuenta según la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN).
- El método de exportación: Decidir ir solo (a través de recursos humanos propios) o acompañado (en consorcio con otras empresas o alianzas tipo joint venture, es decir, inversión conjunta a largo plazo)
- Conocimiento del mercado: Como mencionamos anteriormente, este aspecto es esencial y va en dependencia del mercado al que se quiera llegar.
- Adecuación del producto: Los productos globales sufren poca variación del mercado, en cambio los productos locales requieren importantes transformaciones para venderse en el mercado exterior.
- Precio: Se refiere al monto con el cual se venderán los productos en el mercado internacional. Este debe ser suficiente para generar un margen comercial, pero a la vez competitivo en el mercado de destino.
Para otros aspectos técnicos como etiquetas, inscripción de marca internacional, o volúmenes, lo recomendado es consultar agencias o gremios de exportadores para que ellos brinden una mejor visión de estas particularidades que dependen en gran medida de la naturaleza del producto y la empresa.
